5 Trucchi per influenzare le persone e i loro comportamenti

Avete mai desiderato influenzare il comportamento delle persone? Sarebbe bello, sì…e secondo la scienza neppure poi tanto impossibile.

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    Avete mai desiderato influenzare il comportamento delle persone? Cambiare le decisioni del vostro partner, quelle dei vostri colleghi di lavoro o quelle dei vostri parenti? Sarebbe bello, sì…e secondo la scienza neppure poi tanto impossibile. Certo, non potrete mai avere dei super poteri in tal senso, ma potete sicuramente giocare d’astuzia, utilizzando dei piccoli trucchi che vi possono aiutare a indirizzare a vostro piacimento le decisioni altrui.

    La tecnica della porta in faccia

    Si tratta di una vera e propria tecnica di persuasione, spiegata e sperimentata dallo psicologo statunitense Robert Cialdini. Avete presente i venditori porta a porta? Ebbene, il meccanismo è lo stesso: avanzare una richiesta eccessiva a cui generalmente segue un rifiuto (la porta in faccia, appunto), ritirare la richiesta iniziale e avanzare una richiesta più contenuta che solitamente viene accettata per compensare il rifiuto iniziale. Provateci!

    L’effetto camaleonte

    John Bargh, psicologo dell’Università di Yale, è stato il primo a descrivere questa tecnica di persuasione. Secondo il Bargh, in alcune situazioni delicate, come ad esempio un colloquio di lavoro, mimare il modo in cui parla o gesticola il proprio interlocutore aiuta a suscitare empatia e trovare approvazione. Ovviamente, nell’imitare il nostro interlocutore, bisogna essere molto sottili e cauti. In altri termini, non dobbiamo farci scoprire, se non vogliamo ottenere l’effetto contrario!

    Fiumi di parole

    Una ricerca condotta dall’Università della Georgia conferma che, quando abbiamo a che fare con una persona che è in disaccordo con le nostre idee, è meglio parlarle rapidamente, in modo da fornirle meno tempo per elaborare un adeguato contraddittorio. Anche in questi casi, però, occorre essere oculati, senza sembrare aggressivi. Non è sempre facile!

    Il momento giusto

    Quando parlare al nostro interlocutore dissenziente per cercare di convincerlo? Secondo diversi studi, imporsi e dire no, è più facile quando si è a mente lucida. Meglio, quindi, approfittare di un momento di stanchezza. Il nostro interlocutore avrà meno energie anche per un sonoro rifiuto. Secondo un’altra ricerca, pubblicata nella seconda metà degli anni ’90, poi, anche le persone che sperimentano uno stato d’ansia, seguito da un senso di sollievo, risultano più malleabili. Quindi…approfittiamo dei momenti giusti!

    Confondi e convinci

    Nel 1999 due ricercatori dell’Università dell’Arkansas descrissero per la prima volta una tecnica di persuasione battezzata DTR (destrupt-then-refrain, ovvero disturba e poi ricostruisci). Secondo loro, per convincere i nostri interlocutori, si può confonderli in qualche modo, generando delle aspettative più appetibili. Ad esempio, molto meglio vendere dei biglietti al prezzo complessivo di 300 centesimi, anzichè a quello (ritenuto meno appetibile dai compratori) di 3 dollari. Piccole simulazioni che aiutano!